<track id="qq2uc"><span id="qq2uc"></span></track>

      <track id="qq2uc"></track>

      1. 當前位置: 聯商論壇  -   -  貼子
          |  

        主題:在售賣現場打動顧客的超市長什么樣

        柳二白

        積分:8275  聯商幣:6843
          |   只看他 樓主

        山東巨野佳和名聲在外,這是一個從縣級市場走出來的零售商,現已在菏澤市布點多家門店,正預備開出一個20萬平米的單體購物中心。

        依照慣常的理解,零售商開拓疆域,往往會率先往下一級市場沉淀,原因在于在上一級市場零售商掌握更多的資源,也更具備了更先進的經營理念和經營技術,擁有這些裝備的零售商探索下一級市場會容易許多。

        但近年來,許多零售商卻在“逆向”拓展,一些縣級市、地級市的零售商開始進入上一級城市,把門店開在了二三線城市,這些零售商的成功開業說明:只要做得好,用心經營,不管零售商發源自哪里,都能建立更廣闊的天地。

        佳和就是這樣一個范例。

        十年前,在佳和超市購買過商品,那時的佳和商業應剛剛起步不久,不管是商品還是員工都未留下深刻印象,彼時的佳和與大多數縣級超市并沒什么兩樣,是一家普通的縣級門店。

        “士別三日當刮目相看”,近十年過去,佳和究意發生了怎樣的蝶變?

        中秋前夕,特意去了佳和在巨野的最大購物廣場。這家店設立了兩個停車場,一個位于購物廣場的一側,另一個位于地下2層。一進入停車場,就看到免費停車兩個小時的牌子,開始以為必須購物才能免費停車,后來才知,不管有沒有購物所有顧客都享受這個政策。在停車場,這家縣級門店的與眾不同就一點點展露出來。

        生鮮帶來的震撼

        進入超市,最外圍是包裝類的商品,這類商品做得中規中矩,不管是陳列還是品種都合理規范。每排貨架上方設有清晰的品類標識。作為第一次到店的顧客,沒費太多力氣就找到了想要的商品,說明超市的品類布局設計合理,商品擺放也顧及了消費者的購物感受。

        包裝類商品的陳列布局拿到二三級城市仍屬出類拔粹,但后面的生鮮做得太過驚艷,才掩蓋了前面的鋒芒。

        生鮮顯然是佳和的重要品類。但生鮮并不怎么好做,這在業內都有共識,因為不好做,才最考驗經營能力,也最體現核心競爭力。資料顯示,佳和的生鮮產品已全部自營。自營,相當于把主動權握在了自己手里。

        佳和用了一排貨架擺放綠葉蔬菜,每種蔬菜都新鮮水靈——這需要及時清理和剔除不新鮮的菜葉。為了保持新鮮,還剛剛噴了水。正值下午三點左右,還未到晚高峰,但佳和的綠葉蔬菜陳列仍飽滿有序。

        除了綠葉蔬菜, 其他應季蔬菜也保持了較高的水準,價格適中,鮮度高。佳和的蔬菜基本實現了新鮮、價優的目標,這對消費者有極大的吸引力。鮮度與價格是蔬菜的一把雙刃劍,價格低了,鮮度就下降;鮮度高了,勢必高價,想讓鮮度與價格達到最佳匹配,僅依靠供貨商的力量顯然難以辦到。佳和的秘密武器應是自營模式的建立。

        佳和的水果經營動了一翻腦筋。

        像榴蓮、菠蘿蜜、菠蘿等都削皮、取果后分裝在小盒子里,方便顧客拿取和購買。分裝的水果占了較大的陳列量,看后也不禁擔心縣級市場能否有足夠的銷售量支撐這樣的陳列。仔細看了包裝盒里的水果,都新鮮、品質好,員工還在一旁不停地把水果切開裝盒。消費者的購買力和消費需求需要引導和培育,零售商應引領消費者發現新的需求。

        水果臺前圍滿了顧客。顧客自選切好的水果放在一個小盒里,整盒出售,在現場看到非常受孩子們的歡迎。水果顏色鮮美,只有新鮮的水果才能有這樣的顏色飽和度。

        ▲這個提示牌提示了牛油果的食用時機

        現場還經常能看到這樣的冷幽默,這讓賣場顯得活潑且俏皮,這應是來自員工的創意,他們愿意把創意貢獻出來,門店愿意提供展示的平臺。

        佳和的水產區占據了較大面積,一眼望過去,玻璃缸干凈整潔,售賣品種豐富,從蝦、蟹到魚,應有盡有。可能快到節日,專門辟出了一個活蟹的售賣區,現場銷售也不錯。員工過一段時間就把一兜螃蟹倒在一個盒子里。

        提供免費剖魚和清洗的服務,海產品處理起來不光麻煩,還需要技巧,這項服務解決了顧客的難題。一位顧客購買后,員工到一旁的加工間嫻熟地稱重、清理。

        整個羊白條掛在鉤子上,員工現場切割售賣,這種售賣方式場景感十足,與放在冷柜里的羊肉相比,更容易激起購買的欲望。

        在冷柜區陳列了多款凈菜,只要拿回家簡單加工一下就能做成一道不錯的菜品。凈菜在一些一二線城市都做得不好,原因在于損耗大,開發能力不足。在縣級市的佳和,能有這么多凈菜品種,看來所謂的“做不好”,其實沒有真正用心做而已。

        生鮮區顧客如織。在一些賣場,經常不知道買什么,但在這里想買的東西太多,現場的氛圍像一塊巨大的磁鐵,不停地想把商品放到購物車。本來沒有購物打算,禁不住現場的“誘惑”買了許多東西。

        佳和的生鮮區是一場感覺的盛宴,魚在水里翻騰,螃蟹爬來爬去,剛出爐的熟肉散發著香氣,新出鍋的饅頭飄著麥香,炸好的丸子正在出鍋……這些充分調動了顧客的視覺系統和嗅覺系統,感受那種熱氣騰騰的生活氣息。

        把員工培養成了財富

        開始沒有拿購物籃,越逛手里的東西就越多。在熟食區,一位員工送我一個大一點的連卷袋,讓我把小包裝商品合并到一個袋子里。在百貨區,一位員工主動為我找來車子。那天顧客很多,他們能在眾多顧客中發現一名普通顧客的一個小小不便,并且愿意提供幫助,這難能可貴。

        一些零售商的員工大都是“事不關己高高掛起”的態度,對不能產生銷售的服務根本不愿意主動去做,員工與顧客在賣場沒有“情感”交流,顧客對賣場也無法產生更深的連接。員工是維系情感的紐帶,佳和的員工充分發揮了紐帶的作用。

        在佳和轉了近兩個小時,期間沒有一位員工主動推銷。正值中秋旺季,在促銷員扎堆的酒水區,也沒有出現主動推銷干擾購物的情況。

        一樓門口歸還手推車,那位負責的員工主動迎上來推走了車子,當聽到我說“謝謝”,她開心地回復說“不用謝”。她的笑容頃刻感染了我,她笑得燦爛。顧客多,要回收的購物車也多,繁重的體力勞動還能讓她這樣開心,這是佳和最普通的員工。企業給予了力量,才能讓員工在工作場所綻放出如此打動人心的笑容。

        其實不僅這位員工,打過交道的員工都很和氣,不管提出什么樣的問題,都能友善地解答。他們既沒高高在上,也沒愛理不理。佳和的員工大都情緒飽滿,這是對工作的熱愛和滿意激發出的情感。在賣場沒有看到偷偷玩手機的員工,也沒看到無所事事的員工,員工都井然有序地做著自己的事情。

        在一份公開的佳和總經理演講資料上,專門提到了員工的晉升與收入分配。佳和每年都評定星級員工,每季度進行技能考核和內部競聘,所有程序都公開透明;店長大都持有股份,一線管理者有利潤分紅,后勤人員有股份獎勵,員工是底薪+業績。員工最關心的晉升與收入都有明確的制度和規定,解除了員工的后顧之憂。員工才更愿意認同企業文化,也更愿意踐行企業的經營理念。

        細節決定成敗

        細節,大都藏在賣場的細枝末節里,這最能體現零售商的管理水平,也最容易被忽視和暴露管理的瑕疵。

        衛生間。每次轉店,必去的一個地方是衛生間,衛生間的管理在某一方面代表了零售商的整體管理水平。佳和的衛生間干凈整潔,在入口處有一個大型的烘手機。墻上懸掛著佳和的“衛生間衛生標準”,這個標準清晰易于執行,方便保潔人員具體操作。

        意見簿。許多零售商都設有意見簿,但大多成了擺設。在佳和發現了兩處放置意見簿的地方,一處在收銀臺,另一處在餐飲區。在餐飲區的意見簿特意翻到空白頁,方便顧客填寫。只要顧客留言,下面就有員工認真回復。可見佳和對顧客意見簿的重視。

        ▲這是餐飲區的意見簿

        ▲這是收銀臺的意見簿

        免費項目。佳和設立了許多免費項目,比如前面介紹的免費剖魚和清洗。另外還發現了兩處免費服務站,服務的項目各有不同。服裝樓層的免費售后服務站主要負責衣服類的修改,維修的項目涉及較多。

        一樓的免費服務站,設有自助打包和取冰的服務,尤其是取冰,令人備感貼心。

        ▲賣場內還設有免費飲水處

        包裝耗材無限制使用。現在,許多超市為了節省費用、降低成本,都在“限制”性地使用連卷袋,連卷袋由專人保管,顧客如果要裝菜和水果都要向員工索取,員工“謹慎”地發放。但在佳和,連卷袋就放在商品的旁邊,顧客可“任意”取用。特意觀察了一會兒,基本沒有發生惡意抽取的情況。控制連卷袋的使用,看似降低了成本,但也給顧客帶來了不便,顧客只要感到不便就會降低購買量。最大化地信任顧客,才能產生更大的銷量。

        ▲可任意使用的連卷袋

        不賣隔夜菜。在多個地方,佳和打出了“不賣隔夜菜”的口號。

        ▲盒裝豆腐上面貼了當天的日期

        ▲綠葉蔬菜上方的宣傳板

        一點建議

        佳和在許多方面都做得精益求精,尤其生鮮區令人贊嘆不已,但在這里仍想提一點小小的建議。

        一是百貨的定位略有不清晰,未看到更有吸引力的品牌,這可能與縣級市場的購買力有關,也可能與品牌商在縣級市場的拓展力度有關。現在大品牌的開柜展店都極為慎重。

        二是注意保護顧客隱私。在意見簿上,有顧客留下了電話,店方后期最好做一下隱藏處理,避免給顧客造成不必要的麻煩。

        三是超市內現場售賣的散裝食品遮擋少、暴露較多,這可能會帶來食品安全隱患。

        四是適當地引導消費者消費。比如,把餐飲區的沖調咖啡改為現磨咖啡,提高餐飲品質。

        去佳和之前沒有購物打算,但出門時推了一車的商品——這就是“在售賣現場打動顧客”的最好范例吧。發源于縣級市場的佳和用事實證明,只要想用心做成一件事,不管擁有怎樣的資源,處于哪種環境,只要想做,總能排除萬難把事情做成。

        (來源:超市周刊 柳二白)

        - 該帖于 2018/10/7 15:39:00 被修改過

        山東木昜

        積分:24  聯商幣:12
          |   只看他 2樓
        二白老師,看得明白,想的細致,贊!

        懶野貓

        積分:874  聯商幣:368
          |   只看他 3樓

        小燕騎士

        積分:41  聯商幣:25
          |   只看他 4樓

        事情不復雜,全做好的不多,佳和做到了-------所以成功了!

        寫的好!

        ---------------------------------------------------
        人這一輩子,千好萬好,不如有個平臺好;
        人有錢,不如值錢;
        讓自己更值錢是所有職場人永遠的任務。是壓倒一切的任務。

        哈利波特

        積分:808  聯商幣:400
          |   只看他 5樓
        豆腐這樣陳列,顧客拿取方便?損耗不多嗎?衛生條件堪憂~~~~
        回頂部

          快速回復 高級回復
        用戶名:   密碼:   [注冊]
        [Ctrl+Enter直接提交帖子]  



        網站簡介 | 聯系我們 | 法律聲明

        聯商網版權所有 ©2001-2017

        包四肖中特平网站
        <track id="qq2uc"><span id="qq2uc"></span></track>

            <track id="qq2uc"></track>

            1. <track id="qq2uc"><span id="qq2uc"></span></track>

                  <track id="qq2uc"></track>